2019年10月30日下午，拼机遇·抖精彩—苏宁拼购招商会&抖音运营公开课在江苏海门叠石桥家纺城创新创业中心举行，苏宁拼购新商户成长部李先知介绍了苏宁拼购双十一好玩的营销玩法，从营销产品矩阵、全民嘉年华、商家大促准备和案例分享四个角度切入，为家纺商家提供一整套营销玩法，助力商家升级运营策略，拼出新机遇。

苏宁拼购新商户成长部李先知

温馨提示：本文为速记稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

李先知：近期大家都在准备双11，接下来双12，年货节，各位南通的商家伙伴们肯定比较忙的时候，这个时候大家关注苏宁，关注拼购，感谢大家。马上到双11，最忙的就是我们商家朋友们，在做最后业绩的冲刺，还有我们保驾护航的平台工作者，从15号开始苏宁已经到双11的备战时期，晚上到10点我们大楼都灯火通明，大家都忙着选品，把最好的产品选出来，保证市场的交易。第二就是苏宁易购、苏宁拼购的产品，让我们商户更好的抓住消费者，让消费者去买单。时隔半个月来见我们商户朋友，现在很激动，接下来跟大家交流一下目前苏宁拼购有哪些产品给到大家，大家加入苏宁拼购怎么玩，获得更多订单，赚更多的钱。

我们的代言每个月会帮我们会做直播，在外面做广告，我们会从四个角度介绍一下：一是营销产品矩阵，就是我们有哪些产品给大家使用；二是全民嘉年华，11月1号持续到11月11号；三是商家大促准备；四是案例分享。

关于流量，订单量=流量*点击率*成交转化率；大促流量目标=前站日均流量水平*大促爆发系数；渠道有APP小程序、社区营销群、推客带货、外投流量；玩法包括官方活动报名、搜索自然卡位、内容导购流量、店铺私域流量、推客推广、佣金设置。点击率包含主图和利益点的优化、价格力度、预热期的曝光和种草、精准人群营销、含精准的付费推广、老客召回等。成交转化率有价格力度、优惠券、卖点和详情页的展现、种草效果、平台优惠的加持。APP核心流量位置，今日必拼&精选热卖流量导入占比35%，大促活动期间加大营销产品流量导入，通过公域流量聚焦，提高坑位产出和坑位价值。

①站内分配，站外投放，入口投放比例增加；②拼购主会场准入，报名后方可进入主会场；③搜索比例加权，报名成功后增加比例；④推荐展示加权，报名后比例加权展示；⑤其他流量：线上线下多场景导流。

下面讲营销，首先产品矩阵，一是拉新，指砍价团、抽奖团、助力红包、直播；第二，留存活跃，订单红包、直播，第三，引爆销售，指社群推广、秒杀、超级爆款、直播等。下面是玩法矩阵，首先砍价团，是指将商品砍价至1元或拼购价1-5折的商品玩法，以社交分享的形式，邀请用户帮忙砍价。这里面包括品牌权益，首页100W+品牌流量曝光；种草商品、提升单量，快速积累好评；自动关注店铺，店铺涨粉；社交裂变，多种发券方式；对店铺粉丝进行二次营销。其优势在于，①低成本投入，比广告投放成本低，单UV成本低于1元；②精准转化，帮砍获得精准推券，店铺券用券率为3%，精准营销券0.1%；③全渠道参与，大区、门店全面参与，品牌、店铺全面参与，社群全面参与。关于招商要求，招商数量30，商品库存>300（高单价商品除外），提前报名7天，在线时间>3天，这里注意一下，商品历史销量>30，商品好评率>85%，库存砍完即停，系统引导参与者关注店铺，拦截黄牛。

抽奖团的参与逻辑是，缴纳1分钱购买抽奖资格，开奖日从缴纳1分钱的人群中机器抽奖，保证中奖率千分之一以上，对获得奖品的消费者引导晒单，对参与抽奖的消费者要给予平台券或店铺券激励其参与的积极性，能够进行2次营销。平均日活100000+(去重)。开团逻辑，1日团、3日团、5日团类型，以1日团为主，实现日日开团抽奖，激发活跃。招商要求报名件数>5，商品单价1分，商家条件完善店铺装修，坑位置换免费，注意，提供单价1000元以上抽奖团商品的，可以置换小程序精选前30的位置。提供单价500-1000元抽奖团的商品，可以置换小程序精选50-100的位置。提供单价500元以下的商品，可以置换签到或者公众号坑位。

助力红包，助力红包的爆发时间是10.10、11.01 、 11.08、11.11 ，推广渠道有社群、小程序弹窗，推广人群包括苏宁拼购官方账号、3万苏小团团长、20万活跃推客会员，18万苏宁员工。助力红包的玩法是社交裂变红包，苏宁拼购撒钱啦，领券防身！社群专属易券分传播次数膨胀，规则是销售对赌，达成苏宁百货全额承担券费用。挑选TOP走量爆款，引导用户浏览爆款商品集合页。订单红包（日均UV>30万），定价：10万/席起，数量：5席，透出位置&形式：广告固定位活动期间全曝光；店铺券发放引流进店。招商要求：提供店铺券不低于5万张；需提前和运营沟通排期。

社群工具，社群力量包括个人推客、企业推客、苏小团团长、零售云社群。佣金标准<5%，对应空调及配件、手机；佣金5%-10%，对应进口产品、酒水、乳品、生鲜、宠物、绿植、成人用品、保健品、电脑diy产品、OA办公、大家电、母婴、珠宝；佣金10%-15%，对应百货、生活电器、电脑及配件、手机配件、美妆、日用品；佣金>15%，数码产品、手机配件。截止目前，苏宁推客中，个人推客注册500万+，企业推客800+，苏小团团长人数6万+，苏宁零售云社群100+，共计可触达顾客约千万级。

特色玩法节奏，单品玩法-社群&推客，准入规则：全店开通易起推；近7天销量>100；行业新品或爆款单品；锁粉商品低于行业价格5折；推客精选800席；各类目200席；近30天最低价。排序规则：按推客行为推荐，按商家层级和平台毛利贡献加权；平台支持：平台专项补贴，营销产品，核心坑位，社群外流量优先导入；商家行动：基础数据完善（好评数、好评率），各类营销活动，私域：内容、直播，搜索占位，广告占位。

单品玩法-单品秒杀，平台支持：会场核心秒杀坑位店铺导流；营销产品秒杀坑位；社群推客流量导入。准入规则：秒杀价：秒杀价格≤日常价1折；评价数≥5条，好评率90%以上；日常销售价≥100；库存≥30件，高价值商品不限：如金条、手机、大家电；大促期间准点秒杀；商家后台提报，最终名单商管通知；校验30天历史最低价，同步进行锁价；店铺首屏装修。

单品玩法-超级爆款，平台支持（平台专项补贴）：搜索推荐，第一顺位；专属会场，第一主推，营销产品，核心坑位；社群站外，流量优先导入。准入规则（行业品牌、类标为主）：家居、食品、母婴、服装、小家电；商家后台提报，最终名单商管通知，校验30天历史最低价；商家行动（前站运营）：基础数据完善（好评数、好评率）；各类营销活动；私域（内容、直播）；搜索占位；广告占位。

单品玩法-直播带货，①直播：直播之夜，双线联动打造透明直播间，公布大促期间最值得买的商品，注意，抖音直播：中低客单网红产品，或一二线品牌清仓款，尾款，10%+高佣；快手直播：低客单高性价比产品，以三四线品牌为主，10%+高佣。②视频：针对大促期间的新品，邀请KOL、KOC、设计师、BOSS拍摄开箱视频，产出既好看又有知识的VLOG，有话题性新品，首发，如IP款、明星同款、设计师款、时装周款、原创设计款等。③话题：整合抖音、快手、微信、微博等所有渠道发动#一个人可以省钱到什么程度#，引发UGC讨论，整合多个渠道传播同一话题，品牌官方蓝V需参与话题互动（直发/转发）。

全民嘉年华，有S级促销节点，9月28日（拼购省钱日【测新品】），10月9日（直播之夜），10月10日（拼购节爆发），10月28日（拼购省钱日），10月31日（直播之夜），11月1日（超级拼购日），11月10日（直播之夜），11月11日（爆发），12月12日（爆发）。还有11月10日，和湖南卫视共同举办首届狮晚“2019湖南卫视苏宁易购11.11嗨爆夜”，中国女排、吴亦凡、刘宇宁等将登台。

商家大促准备，排序规则：①推荐：根据用户行为、价格、销量、品类相关、品牌相关等；②赛马，单量、利润、均价、CTR、转化率。用户运营，9月-10月20日：强力拉新，提高商品流量到达率；10月21日-10月31日：会员活跃+商品种草；11月1日-11月10日：权益派发，老会员召回促活；11月8-11日：爆发。商家基础运营（店铺装修，单品打标），1.大促氛围：活动logo展示在banner左上角；2.展示模块：店招、导航、首页、商品、促销、上新、热销等；3.活动优惠区：券、满减等促销力度展示，有人气单品，热门IP相关商品展示；新品推荐，商品上新展示曝光；热卖推荐，爆款单品抢购氛围营造。

报名项目有营销产品、主会场、每满10减2、社群、消费者补贴专享、玩法等。下面跟大家分享一个案例，生鲜日，抢好水果（10月10号拼购日---XX苹果），传统方法：果农-批发商-电商公司-消费者；拼购方法：果农-消费者，注：优质产品+提供渠道+赋能运营=日销售2万单。每周二浦江爱媛橙，上线首日单品销量达4.5万斤；凉山苹果，一个单品日销也突破22万斤。28日拼购省钱日-家用洗碗手套，选应季产品、品质高、有电商基础、紧贴平台脚步。关于营销，①特定人群，②报名砍价团，前期预热；③设置高佣，推客发力；④直播场景；⑤置换广告位置，成果是日销售8728单，成为爆款，连续半个月，日销2000+单以上。

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