2019年10月30日下午，拼机遇·抖精彩—苏宁拼购招商会&抖音运营公开课在江苏海门叠石桥家纺城创新创业中心举行，苏宁拼购招商区域负责人朱永国详细介绍了苏宁和苏宁拼购、社交电商趋势、营销玩法、营销案例及入驻优势等，突出苏宁拼购异于其他平台的差异化。朱永国表示，苏宁拼购致力于营造乐分享、够便宜、趣味多等多位一体的场景，平台现阶段有意于拓展家纺品类规模，鼓励优质的家纺商家进驻，抓住市场机遇，在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。

苏宁拼购招商区域负责人朱永国

温馨提示：本文为速记稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

朱永国：自我介绍一下，我是朱永国，我是昨晚过来的，也去转了一下，这些市场我非常熟悉，因为我逛过全国很多市场。我主要负责华东浙江这边，主要是服装，包括海宁皮革城，很多市场的情况都差不多，很多都是传统的代理模式，更多的在转型。很多人困惑，我自己做的产品我很懂，但是我做电商居然做不过人家不做产品的，大家都知道，很多做产品的还没有拿货的做的好，你也许有这种困惑。其实包括苏宁也是这样的，大家印象中的苏宁可能只是卖家电的，说起苏宁易购大家都知道，是卖电视的，我们很早以前是这样的。但是，我们很早以前就在深圳上市，当时我们就叫苏宁电器，后来叫苏宁，现在统一叫苏宁易购，包括线下13,000多家门店，包括线上和一个综合型的全品类的购物平台。

苏宁拼购，苏宁易购旗下的社交电商平台。成立于2018年，基于人际关系网络，利用互联网社交工具，从事商品销售，是新型电子商务的杰出代表。成立以来，苏宁拼购逐渐形成了“拼得值，值得拼”的平台理念。是中国民企500强第2位，世界500强第333位，门店突破13000多家，前段时间大家应该听到业界新闻，年初我们收购了万达百货，万达全国的二十几家百货都改名叫苏宁百货；另一个我们收购了家乐福，苏宁易购线下百货、超市，我们这么做是因为我们线下有家电、体育门店等，但是百货、超市还缺少，我们这么做是希望能够完全线上线下融合。

苏宁拼购去年实际营收200多亿，我们去年也是刚开始，招商势头比较好，所以今年目标营收也比较高，今年有1000亿这个目标。我们在全国各地也在招商，希望优秀的合作伙伴能加入我们，我们一起完成这个任务。我们看一下数据，我们有一个818，818是苏宁自己的节日，我们叫发烧节，订单数同比去年818期间上涨561.07%，4小时打破去年全天的订单记录，订单数突破10万的商户有2600多家。

大家可以看到，我们刚请了两位代言人，苏宁集团第一次为下面的苏宁拼购来请代言。大家知道，苏宁集团请的代言人有很多，包括邓超、杨洋、江疏影，但是苏宁拼购这是第一次，而且请了两个非常靠谱的沈腾和贾玲，这两个代言人比较贴地气，比较符合拼购的形象，他们是值得信任的。

我们主要是与农产品、工业品生产企业进行深度合作，我们主要针对的是前期做外贸，想要打开自己品牌渠道但相关条件可能比较缺失。大家都知道，现在要打造一个自己的品牌，如果做传统的模式是比较慢的，但是在线上比较成熟的平台上再做一个品牌，比如我们家纺，你再创造一个品牌很难，因为投入非常大，砸上去的钱非常多，但是可能没什么用。从操作层面、战略层面上再创一个品牌，可能钱砸进去效果也不是很明显，投入非常大。我们在做的是一些大牌、做外贸的品牌的转型，会有一些深入合作，我们家纺商家都可以来做一些深度合作。之前有一个品牌，跟我们合作之前是比较困难的，砸了很多钱，本身企业也面临一些困难，跟我们合作之后，现在效果出来了。

大家应该都看过，多肉植物，一个人带领一个村。我们江浙有个特点，很容易形成产业集群，比如家纺，一说中国家纺，就在这里。我们还有一个创品牌，这个可能讲得比较大，我们的愿景还是希望一些趣味的分享，够便宜、趣味多，多位一体的场景。我们拼购和人家很大的区别在哪里，不光是线上，我们还有线下的，刚才也介绍了，我们为什么收购那么多超市、百货，包括很多互联网化的便利店，叫苏宁小店，相信南通也有，开在社区的，我们门店的小伙伴也会通过互联网，把我们想要推广的产品覆盖到社区范围之内。我们很多线上的产品通过线下，线下也是通过互联网的手段推给更多的人。现在很多推广是通过分享，我们的推客更多的是我们苏宁的员工，我们现在有25万员工，我们规定员工每个月必须两单，这个有点强制，我们内部员工，没有办法，大家也知道的，自己做老板，自己给自己下KPI，这个是我们跟其他平台的区别。

我们家纺商家要合作的话，下面有双12、年货节、助力红包，红包大家都有兴趣，包括小程序，都是比较常规的方法。拼购主要的流量入口就在苏宁易购，苏宁拼购在苏宁易购最好的位置，大家可以下载一下。苏宁拼购还有独立的APP和小程序，我们还有比较主要的就是砍价团，这也是希望更多的人来了解我们平台。

整个的玩法很多，包括苏宁红包、聚宝盆等，营销结构基本都相同；每个月8号的超级拼购日，28号还有省钱日，这是拼购很大的营销节点，双11、双12，还有年货节。规则这些比较具体，你得进来之后才知道。营销产品：精选、必拼、8.8包邮，作为苏宁拼购首屏流量承接页，承载着巨大的流量资源，覆盖全无线端+PC端，完成站内全黄金流量渗透，同样坐拥千万级流量曝光！

所有合作的申请都是在线上的，新商户入驻的网址是lepingou.suning.com；①在线培训，重点商户通过商家QQ群、公众号、在线培训等方式对新商家进行培训学习；②商户扶持，KA商户在考核期内，对满足考核标准的商户给予特定资源扶持、专题活动策划等；③ 打造标杆，标杆商户月度动态淘汰晋级机制；④每月25号共创会，联动KA打造爆款。

我们今年计划扶持店铺1000家，月销售额超￥1000000；希望让做得好的商户越来越好，成为行业标杆；让新晋且有产品优质渠道的商户快速成长，发展为KA。这个是商户培养机制，商户扶持标准是月度类目TOP商户或有销售提升能力的商户；有持续开发新品渠道的能力和具备专业成熟的运营团队。然后每月扶持100个KA商户，比如日常精选、必拼、类目TAB坑位支持，商户大促活动页坑位支持。

这个是嗨吃家， 嗨吃家这款产品自上线以来，销售额持续上涨，6.28拼购日当日销量达到1万件，整个6月份的GMV达到160万以上，预计年销售额将突破2000万。打开苏宁拼购，不难发现在售的酸辣粉种类很多，也不乏价格更有竞争力的产品，但我们选择的产品销量却是其他产品无法比拟的，产品的复购率超过80%。嗨吃家的选品思路就是网红爆款、品质优于市面同级别产品，价格相对有优势，非最低，用户评价高。

我们入驻一般是公司、个体工商户，现在个人也入驻，我希望大家以公司和个体工商户的名义入驻。入驻网址http://lepingou.suning.com。我们现在允许同一家公司开3个店铺，但不能是同一个品类同一个产品。我们入驻时可能会遇到这些问题，审核特别麻烦，这可能跟我们平台公司以前的经营有关系。我们希望进来的是好的商户，有的商户特别是网红店，需要授权书等，这些情况会很多，所以我们有的时候回复比较慢，提醒大家，原件扫描或者拍照一定要全，要上传最新的，我们审核比较严。大家提交的时候要仔细一点，选择信息不要出错，包括我们的授权书需要比较完整的。

对于新入驻商户有两个月的扶持期，每个类目都有新商户扶持的坑位占比，需要各位带着运营方案找商管进行确认及坑位排期。但是要求你的产品性价比高。招商我们是全类目招商，关于家纺类入驻，我们去年主要做食品和生鲜类，今年开始全类目都做。目前家纺商户还不是很多，这个时候入驻都是有机会的，现在找我们的商户很多。我们是你跟客户之间直接沟通，我们的交易模式，我们叫易付宝，对方点击付款后，我们隔天就转您账户了，一般来说，12到15天之内就到您账上了。我们入驻提供的银行账户都是对公账户，我们的钱是到您注册的公司的易付宝上，不是到您的对公账户上，你可以提现到对公账户，你也可以提到个人银行卡，这就需要法人代表录一个视频，在易购买一个类似云端的东西，通过这样可以转到您个人银行账户上，转到个人账户上万分之八的手续费。当客户需要发票，那你就要开发票，如果客户没说，就没有必要开发票。发票类型的选择上，有些大活动会有券，产品10块钱，客户支付8块钱，另外的钱相当于你垫付的，这部分积累起来的，下个月你就需要开发票给我们，寄到我们总部，你选择入驻的时候要注意一下。

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